Lösung im Fokus

Wir befinden uns laufend in Situationen, in denen wir unsere Interessen vertreten und gleichzeitig auf die Bedürfnisse anderer eingehen müssen. Das Harvard-Konzept hat sich weltweit als effektive Methode etabliert und wird in vielen Bereichen angewendet, von Verhandlungen im Geschäftsleben bis hin zu diplomatischen Gesprächen.

Der Grundgedanke des Harvard-Konzepts besteht darin, Verhandlungen als gemeinsame Problemlösung zu betrachten. Durch sachliche Argumente und die Berücksichtigung der Interessen beider Seiten sollen nachhaltige und faire Lösungen gefunden werden.

„Wir gehören einer Generation von Verhandlungspionieren an. Zwar gibt es Verhandlungen, seit es Menschen gibt, doch noch nie waren sie so wichtig für das Alltagsleben und das Überleben der menschlichen Art.„

Roger Fisher; William Ury; Bruce Patton

Die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts

I. Menschen und Sachfragen trennen

Wenn Verhandlungsbeteiligte als Menschen und die zu lösenden Themen als Sachfragen behandelt werden, führt dies zur Vermeidung persönlicher Konflikte und zur Fokussierung auf die eigentlichen Verhandlungsinhalte.

1. Menschlichkeit im Zentrum der Verhandlung

Eines der Haupthindernisse für positive Verhandlungen ist die Vermischung von Personen und den Problemen, die gelöst werden sollen. Das Harvard-Konzept schlägt einen anderen Weg vor: Indem Verhandlungsbeteiligte als Menschen mit eigenen Bedürfnissen und Emotionen respektiert werden, wird eine Atmosphäre des Vertrauens und der Offenheit geschaffen. Wenn es uns gelingt, das Denken der Verhandlungsbeteiligten zu verstehen, ist dies ein wichtiger Schritt in Richtung zur Lösung.

Wir können dies erreichen durch:

1. das Einfühlen in die Situation der anderen
2. die Betrachtung unserer Verhandlungsbeteiligten als PartnerInnen und nicht als GegnerInnen im Lösungsprozess
3. die Erkenntnis, die Ursachen unserer eigenen Probleme nicht bei anderen zu suchen
4. das Sprechen aus unserer eigenen Perspektive
5. den gegenseitigen Respekt gegenüber unterschiedlichen Wertvorstellungen

Wenn wir vergessen, dass unsere Gesprächspartner Menschen sind und menschlich reagieren, dann kann das für die Verhandlung fatal sein. An jedem Punkt der Verhandlung, von der Vor- bis zur Nachbereitung, lohnt es sich, die Frage zu stellen: »Habe ich den Faktor Mensch ausreichend berücksichtigt?«

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce. Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse – Erweitert und neu übersetzt (S.48). Deutsche Verlags-Anstalt.

2. Kommunikation als Schlüssel

Klare und offene Kommunikation ist entscheidend, um Missverständnisse zu vermeiden und gemeinsame Ziele zu erkennen. Das bedeutet auch, dass wir aktiv zuzuhören und die Perspektive anderer ernst nehmen.

3. Fokus auf die Sachfrage

Der Kern dieses Ansatzes besteht darin, das eigentliche Problem oder Thema der Verhandlung in den Mittelpunkt zu stellen. Dabei spielen die nachfolgenden drei Prinzipien des Harvard-Konzepts eine zentrale Rolle.

II. Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen

Oftmals verharren Verhandlungsbeteiligte auf festen Positionen. Das Harvard-Konzept empfiehlt, die wahren Interessen dahinter zu erkunden.

1. Positionen und Interessen identifizieren

1. Positionen
   sind die spezifischen Forderungen oder Standpunkte, die eine Person in einer Verhandlung einnimmt. Diese sind oft starr, klar und direkt kommuniziert.
2. Interessen
   hingegen sind die Bedürfnisse, Wünsche, Ängste und Hoffnungen, die uns zu unseren Positionen führen. Sie sind der Kern dessen, was uns wirklich antreibt. Diese sind oft weniger offensichtlich, aber entscheidend für die Entwicklung von Lösungen, die beide Seiten zufriedenstellen. In einer Verhandlung geht es darum, diese Interessen zu identifizieren und anzusprechen.

Interessen in Einklang zu bringen ist oft einfacher als Kompromisse zwischen starren Positionen zu finden. Das liegt daran, dass hinter entgegengesetzten Positionen häufig zahlreiche und nicht selten ähnliche Interessen stehen können. Indem wir uns auf die Interessen konzentrieren, öffnen wir den Weg für kreative Lösungen, die allen Beteiligten gerecht werden. Das Hinterfragen von Positionen – auch der eigenen – erfordert Empathie und die Fähigkeit, Situationen aus Sicht der Verhandlungsbeteiligten zu betrachten.

Mit der Frage „Was möchte die andere Seite wirklich erreichen?“ lassen sich die wahren Interessen hinter den Positionen erkennen.

Unsere stärksten Interessen sind oft mit grundlegenden menschlichen Bedürfnissen verknüpft. Dazu zählen:

• Sicherheit: Das Bedürfnis nach einem stabilen und vorhersehbaren Umfeld.
• Materielle Absicherung: Der Wunsch nach finanzieller Sicherheit und Wohlstand.
• Zugehörigkeit: Das Streben nach sozialen Kontakten und Einbindung in eine Gruppe.
• Anerkennung: Das Bedürfnis, für Leistungen gewürdigt zu werden.
• Selbstbestimmung: Der Wunsch, eigene Entscheidungen treffen zu können und autonom zu handeln.

2. Kommunikation der Interessen

Es ist die Aufgabe der Verhandlungsbeteiligten, Interessen klar und nachvollziehbar zu kommunizieren und zu zeigen, wie wichtig und berechtigt die eigenen Anliegen sind. Es reicht allerdings nicht aus, nur die eigenen Interessen zu verstehen. Die Interessen der anderen Seite zu erkennen und wertzuschätzen baut Vertrauen auf und fördert eine kooperative Atmosphäre. Jeder kann und sollte eigene Interessen entschlossen vertreten, aber dabei respektvoll gegenüber den beteiligten Personen bleiben.

Motto des Harvard Konzepts: Hart in der Sache – weich zu den Menschen

III. Optionen entwickeln, von denen alle profitieren

In Verhandlungen ist es unser Ziel, Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind. Doch häufig stehen wir uns selbst im Weg, weil wir in Denkmustern gefangen sind, die die Entwicklung kreativer und einvernehmlicher Optionen blockieren. Das Harvard-Konzept zeigt auf, wie wir diese Barrieren überwinden und ein breites Spektrum an Lösungen entwickeln können, von denen alle profitieren.

1. Hinderliche Denkweisen in Verhandlungen

1. Vorschnelle Urteile
   Oft bewerten wir Ideen zu früh und verwerfen sie, bevor sie vollständig entwickelt werden können.
2. Die Suche nach der einen richtigen Lösung
   Dieser Fehler führt dazu, dass wir andere mögliche Lösungen übersehen, weil wir meinen, es gäbe nur eine wahre Antwort auf jedes Problem.
3. Die Annahme, dass der Kuchen eine feste Größe hat
   Hierbei gehen wir davon aus, dass jede Verhandlung ein Nullsummenspiel ist, in dem ein Gewinn für eine Seite automatisch einen Verlust für die andere bedeutet.
4. Die Vorstellung „Das ist deren Problem“
   Diese Einstellung verhindert eine kooperative Lösungssuche, weil sie die Interessen der anderen Seite ignoriert.

2. Strategien zur Entwicklung kreativer Optionen

1. Kreative Lösungssuche ohne Bewertung
   In der ersten Phase einer kreativen Lösungsfindung, wie beim Brainstorming, ist es entscheidend, dass wir Ideen entwickeln, ohne sie sofort zu bewerten. Dies ermöglicht eine freiere Entfaltung kreativer Gedanken und vermeidet das vorschnelle Verwerfen von möglicherweise guten Ideen.
2. Das Spektrum der Optionen vergrößern
   Der Schlüssel zu klugen Entscheidungen liegt in der Auswahl aus einem breiten Spektrum an Möglichkeiten, anstatt sich auf die Suche nach der einen perfekten Lösung zu konzentrieren.
3. Gemeinsame Vorteile suchen
   Ein wesentlicher Aspekt des Harvard-Konzepts ist die Suche nach gemeinsamen Interessen und Vorteilen. Hilfreich ist folgende Frage: „Wie können wir eine Lösung gestalten, die für beide Seiten von Vorteil ist?“
4. Möglichkeiten finden, den anderen die Entscheidung zu erleichtern
   Dies kann durch Klarheit und Transparenz geschehen oder dadurch, Unterstützung bei der Umsetzung des Vorschlags anzubieten.

IV. Auf objektiven Kriterien bestehen

Objektive Kriterien machen Verhandlungen konstruktiver und erfolgreicher. Sie bieten eine sachliche Basis, auf der beide Parteien fair und vertrauensvoll verhandeln können.

Objektive Kriterien sind unabhängige Maßstäbe, die nicht von den persönlichen Wünschen der Verhandlungspartner beeinflusst sind. Sie basieren auf anerkannten Standards wie gesetzlichen Vorgaben, Marktwerten, wissenschaftlichen Erkenntnissen oder branchenüblichen Praktiken.

1. Vorbereitung auf Verhandlungen

1. Relevante Standards recherchieren
   Dazu gehören Standards und Normen, sowie Marktforschung, rechtliche Rahmenbedingungen und frühere vergleichbare Fälle.
2. Alternative Maßstäbe entwickeln und Anwendung durchdenken
   Durch das vorausschauende Durchdenken dieser Aspekte kann eine bessere Vorbereitung auf die Verhandlung und eine fundierte Entscheidungsfindung ermöglicht werden.

2. Verwendung objektiver Kriterien in der Verhandlung

1. Gemeinsame Suche
   Wenn wir die Verhandlung als eine gemeinsame Suche nach der besten Lösung, basierend auf objektiven Kriterien begreifen, fördert dies Kooperation statt Konflikt.
2. Mit Argumenten arbeiten
   Wir sollten unsere Argumente klar und basierend auf objektiven Kriterien darstellen und offen für die Argumente der anderen Seite sein.
3. Nicht unter Druck setzen lassen
   Indem wir uns auf sachliche Argumente stützen, bleiben wir objektiv und lassen uns nicht von subjektiven Meinungen oder emotionalen Appellen unserer VerhandlungspartnerInnen unter Druck setzen

Beispiel: Ein Mitarbeiter möchte eine Gehaltserhöhung (Position). Er erklärt, dass er wegen gestiegener Lebenshaltungskosten und guter Arbeitsleistung mehr Gehalt braucht (Interesse). Die Teamleiterin anerkennt seine Situation (Mensch) und schlägt vor, die Gehaltsstruktur der Branche und die finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens zu prüfen (Sachfrage, objektive Kriterien). Sie einigen sich auf eine Gehaltserhöhung und zusätzliche Weiterbildungsmöglichkeiten (Optionen).

3. BATNA – Plan B in Verhandlungen

Ein entscheidender Punkt in Verhandlungen ist es, die BATNA – „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ oder auf Deutsch „die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung“ zu kennen.

BATNA – Die beste Alternative zur Verhandlungslösung

1. Verhandlungsmacht stärken
   Eine starke BATNA gibt VerhandlungspartnerInnen mehr Macht und Sicherheit. Wenn wir wissen, dass es eine gute Alternative gibt, fühlen wir uns weniger gezwungen, eine schlechte Vereinbarung zu akzeptieren.
2. Klare Entscheidungsgrundlage
   Mit einer klar definierten BATNA können wir besser beurteilen, ob ein Verhandlungsergebnis akzeptabel ist oder nicht. Es hilft, Entscheidungen auf einer rationalen Basis zu treffen, anstatt sich von emotionalen oder kurzfristigen Überlegungen leiten zu lassen.
3. Bessere Vorbereitung
   Die Entwicklung einer BATNA zwingt dazu, gründlich über die eigenen Bedürfnisse und Möglichkeiten nachzudenken. Diese Vorbereitung führt oft zu einem tieferen Verständnis der eigenen Position und einer stärkeren Verhandlungsstrategie.

Grenzen des Harvard-Konzepts

1. Unkooperative oder manipulative Verhandlungsbeteiligte
   Das Harvard-Konzept setzt auf Kooperation und gegenseitigen Respekt. Wenn jedoch eine der Parteien unkooperativ ist oder manipulative Taktiken einsetzt, kann es schwierig sein, die Prinzipien des Konzepts erfolgreich anzuwenden. Solche Verhandlungsbeteiligte sind möglicherweise nicht bereit, offen über ihre Interessen zu sprechen oder gemeinsam nach Win-Win-Lösungen zu suchen.
2. Mangel an objektiven Kriterien
   Das Harvard-Konzept stützt sich stark auf objektive Kriterien, um faire Lösungen zu finden. In manchen Verhandlungen gibt es jedoch keine klaren oder allgemein akzeptierten Standards, die angewendet werden können. Ohne objektive Maßstäbe kann es schwierig sein, eine Einigung zu erzielen, die beide Seiten als gerecht empfinden.
3. Ungleiche Machtverhältnisse
   In Verhandlungen mit stark ungleichen Machtverhältnissen kann das Harvard-Konzept an seine Grenzen stoßen. Wenn eine Partei wesentlich mehr Verhandlungsmacht hat als die andere, kann es schwierig sein, eine faire und ausgewogene Lösung zu finden. Die mächtigere Partei könnte versuchen, ihre Überlegenheit auszunutzen, anstatt kooperative Lösungen zu suchen.
4. Zeitdruck und dringende Entscheidungen
   Das Harvard-Konzept erfordert Zeit für die sorgfältige Vorbereitung, das Sammeln von Informationen und die Entwicklung kreativer Optionen. In Situationen, in denen schnelle Entscheidungen erforderlich sind, kann es schwierig sein, den vollständigen Prozess des Konzepts zu durchlaufen. Hier könnten schnelle, pragmatische Lösungen den Vorrang haben.
5. Emotionale oder konfliktbeladene Verhandlungen
   In Verhandlungen, die stark von Emotionen oder tief verwurzelten Konflikten geprägt sind, kann es schwer sein, die Beziehungsebene von der Sachebene zu trennen. Emotionen behindern rationale Gespräche und das Finden gemeinsamer Interessen. In solchen Fällen könnte es notwendig sein, zusätzliche Methoden der Konfliktlösung oder Mediation einzusetzen.

Ein bewusster Umgang mit der Grenzen des Harvard-Konzepts und die Bereitschaft, alternative Ansätze zu integrieren, tragen auch in schwierigen Verhandlungssituationen zum Erfolg bei.

Seit seiner Veröffentlichung im Buch „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ hat sich das Harvard- Konzept kontinuierlich weiterentwickelt und wird ständig durch neue Forschung und Praxisbeispiele ergänzt. Letztlich zeigt es, dass Verhandlungen kein Nullsummenspiel sein müssen, sondern eine Chance bieten, gemeinsam zu wachsen und voneinander zu profitieren.

Wir leben in einer Welt, die künftige Anthropologen im Rückblick vielleicht als das erste Familientreffen der Menschheit beschreiben werden. Dank der Kommunikationsrevolution stehen erstmals in der Geschichte alle Menschen miteinander in Kontakt. Alle der rund 15000 Sprachgemeinschaften auf der Erde wissen voneinander. Und wie die meisten Familientreffen zeichnet sich auch dieses nicht durch Friede und Harmonie aus, sondern durch Auseinandersetzungen und tiefe Ressentiments angesichts von Ungleichheiten und Unrecht. In Anbetracht der Herausforderungen, vor die uns das Zusammenleben im Atomzeitalter auf einem übervölkerten Planeten stellt, müssen wir lernen, die Spielregeln unserer Konflikte zu ändern – für uns und für die kommenden Generationen. Hier stehen wir noch immer erst am Anfang.

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce. Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse – Erweitert und neu übersetzt (S.16-17). Deutsche Verlags-Anstalt.

Quelle: Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse – Erweitert und neu übersetzt (S.18). Deutsche Verlags-Anstalt. Roger Fisher , William Ury , Bruce Patton